【高工机器人 | 头条】细分突围+应用驱动下,国产机器人在全球市场的机会

2018年12月27日 自动化生产线 169 views

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在市场需求爆发的态势下,机器人市场也趋于理性,越来越多的客户不再追求国外机器人品牌,而是通过严谨的技术测试对比,结合自身的需求选择最适用的产品。也正因为如此,众多国产品牌抢得了更多的机会,也充分展示了国产机器人的价值。

虽然市场接受程度在不断提高,但在一些成熟应用的领域,国产机器人的破局难度依然很大。而在一些国外品牌很难覆盖的众多细分市场,国产机器人存在巨大的机会和空间。

反过来,机器人行业的发展必然会带来应用场景的创新,而在这些新的应用场景下,国产品牌和国外品牌在性能上的差距正在逐渐缩小。要想在细分领域市场取得成功,最重要的是了解中国制造业的真实需求,充分发挥国产机器人的比较优势,选准赛道、聚焦资源,以细分行业和应用场景为约束条件切分应用领域,解决客户痛点形成局部优势,从而在细分领域深耕并逐步扩大战果,星星之火可以燎原。

早在2015年,埃夫特协助合作伙伴打造了中国白酒行业首套装甑机器人生产线,首次将国产机器人应用在酿酒行业。在细分行业突围成功后,埃夫特继续针对各细分领域研发了专用的机器人,不断扩大了机器人的应用范围。

在2018高工机器人年会上,埃夫特副总经理曾辉在以《细分突围+应用驱动:国产机器人智造样本》为主题的报告中说道:“经过这些年的发展,埃夫特已经摸索到一条适合埃夫特,可能同样也适合国产机器人品牌的发展之路,即坚决切入细分市场。”他认为,国产机器人只有先在更多的局部细分市场存活下来,才有机会去打全面战争。

如今,埃夫特正在布局机器人核心零部件+机器人整机+跨行业机器人解决方案全产业链,打造智造生态圈

以客户为中心,围绕客户需求创新

要切入细分市场,第一步就是专注做好有市场竞争力的机器人产品。埃夫特经过多年的研发升级和应用迭代,已经拥有系列齐全的标准机型机器人整机。在众多细分市场,国产机器人品牌已经逐渐得到客户的认可和肯定,国产机器人品牌的高性价比和优质服务已经树起了门槛。

在标准机器人产品方面,埃夫特机器人的负载涵盖3kg-210kg,臂展覆盖630mm- 3100mm,齐全的产品系列已可以在众多细分市场实现国产机器人的垂直替换

除了研发通用和标准机器人产品,埃夫特在多个细分行业为客户研发并量产定制化的机器人产品,不断开发机器人应用的蓝海,在汽车及零部件、3C、家电、卫浴、电商、家具、钢构、集装箱、铸造、五金、机械加工、光伏、锂电等行业都拥有了众多龙头标杆客户。

卫浴行业是埃夫特除汽车行业外切入的第二个细分行业,曾辉指出,卫浴行业拥有诸多痛点,首先是追求低成本的经济型机器人,第二是编程工程师稀缺,因此要求机器人编程简易,此外工作环境相对较差,机器人需要防尘防水防爆。基于此,埃夫特定制了一款加长臂展的喷釉机器人,配备无动力关节臂可以实现简易示教,具备IP65防护等级和喷釉工艺软件包。

集装箱行业也存在卫浴行业类似的痛点,根据集装箱行业客户的需求,埃夫特定制了一款加长臂展的集装箱专用喷涂机器人,具备IP65防护等级,通过欧盟ATEX防爆认证和中国PCEC防爆认证,可以实现简易编程。

钢结构行业,工件尺寸较大,来件一致性相对较差,机器人防护等级要求较高,需要简易编程,埃夫特定制了钢结构专用喷涂机器人,可以实现拖动示教,并开发了喷涂专家系统,可自动识别非标钢结构,实现在线实时编程;此外还根据钢结构行业客户要求,定制了一款加长臂展的钢结构行业弧焊专用机器人,可以通过视觉在线编程,将来通过焊接专家系统,可以实现无人工干预的自动焊接

PCB行业,埃夫特定制了一款非标异构机器人,具有超高性价比、超高柔性,拥有高速、轻便、占用空间小的特点,正在批量替换六轴关节机器人,为合作伙伴和终端客户节省大量投资。

3C行业,埃夫特升级3kg机器人,重复定位精度为±0.02mm,轨迹精度为0.2mm,合成加速度40m/s²,标准节拍0.4s,在手机及配套零部件众多龙头标杆企业实现大批量应用。

冲压行业,定制四轴冲压专用机器人,实现三步简易编程,轨迹节拍最快为2s,具有碰撞检测、异常逃脱、多机连线、一拖多控制等特点。由于冲压专用机器人柔性更好、稳定性更高、安全性更高,可以实现对摆臂机械手的替换。

区域+行业+应用三维矩阵布局

在渠道方面,埃夫特正在打造区域+行业+应用的三维矩阵布局。曾辉解释:“X轴为‘区域’,埃夫特在各个区域布局销售经理,扎根开拓区域市场;Y轴为‘行业’,埃夫特在3C行业、光伏行业、锂电行业等布局行业经理,开拓全国的行业市场;Z轴为‘应用’,针对特定行业开发用于固定应用的机器人和软件包,服务区域+行业合作伙伴,这样打造三维矩阵来共同开拓渠道。”

埃夫特将细分市场特定应用场景下的工艺软件包APP化,简化合作伙伴和终端客户的应用难度,将来埃夫特开发的工艺软件包APP可以市场化,实现细分行业内共享共用。他举例,在卫浴行业,埃夫特开发喷釉工艺软件包,加上独特的无动力关节臂示教、拖动示教功能,有效解决多品种、少批量示教难题;在电商行业,开发无序分拣工艺软件包,实现高速无序分拣应用。

值得一提的是,基于为全球客户提供用得起、好用和会用的智能机器人以及跨行业智能制造整体解决方案,埃夫特也在布局下一代智能机器人。

埃夫特在中国、美国、欧洲都有研发布局,建立研发人工智能、工艺云等全球24小时协调研发机制。除了在上海建立中国研发总部,埃夫特在意大利设有埃夫特欧洲公司、智能喷涂机器人研发中心和智能机器人应用研发中心,在美国成立下一代机器人研发中心,提升机器人智能化水平,携手区域+行业合作伙伴为全球客户提供跨行业智能制造整体解决方案。

埃夫特在全球积累了大量的客户,同时积累了海量的工艺数据。埃夫特对这些数据进行分析、挖掘,提取工艺规则,用于焊接、喷漆、打磨等子工艺云的升级和迭代。将来工艺云越来越智能,会根据被作业工件的表面特征自动生成轨迹,因而不需要复杂的编程,从而让机器人更智能化。

此外,埃夫特进一步深入云机器人平台的技术研发,通过“线上咨询与线下运维”促进机器人普及,降低使用门槛;通过“工艺App应用商店”构建“从卖机器人到卖服务”的生态环境;通过共享智能工厂打造全新模式的示范工厂。

合作伙伴+终端客户

打造跨行业解决方案

拥有了高竞争力的产品与深入细分市场的渠道,埃夫特最终是为了拓展大行业、做大集成商、挖掘大金矿

曾辉介绍,埃夫特继收购CMA、EVOLUT、ROBOX、WFC集团,将国外的行业应用解决方案国产化和标准化之后,一方面为埃夫特的客户提供解决方案,另外一方面也向行业内的合作伙伴输出标准化的解决方案。

其中,CMA是一家专业的喷涂机器人公司,有着22年智能喷涂机器人研发、制造和系统解决方案提供的专业经验。2015年埃夫特收购CMA之后,CMA喷涂机器人产品与埃夫特通用机器人产品实现了互补。

EVOLUT公司成立于1991年,是意大利乃至欧洲最有影响力的机器人系统集成商之一,有着26年提供机器人成套系统和整厂解决方案的经验,迄今已完成超过2500余套机器人系统的安装和使用,其中1500套具有视觉系统。

WFC集团是汽车、航空和轨道交通领域世界领先的系统集成商之一,其在汽车白车身焊接、新能源车身铆接、粘接及高铁和航空轻质材料加工领域具有领先的技术。

CMA机器人、ROBOX控制器等欧洲机器人产品已经中国化和本地化,大幅降低成本之后服务中国市场,中国化的欧洲机器人产品进而返销到欧洲。

目前,CMA、EVOLUT、W.F.C等欧洲子公司的机器人解决方案也在中国化,积极开拓中国市场。欧洲子公司的客户在中国也有子公司,从而变成埃夫特机器人的客户。

此外,欧洲解决方案与埃夫特机器人共同开拓海外市场,W.F.C汽车焊装生产线解决方案与埃夫特机器人配套,进一步开拓亚洲、非洲和南美洲等市场。

借力海外子公司渠道和埃夫特合作伙伴的渠道,埃夫特机器人已经出口到意大利、南非、俄罗斯、巴西、印度、韩国、马来西亚、泰国、澳大利亚等海外市场。

总体来看,埃夫特支持合作伙伴的策略首先是联合核心合作伙伴、大客户成立合资公司,共同耕耘区域市场;第二,投资核心合作伙伴,或者核心合作伙伴与埃夫特子公司交叉持股;第三,推荐终端客户给核心合作伙伴,做强和做大核心合作伙伴。第四,携手核心合作伙伴跨区域、跨国界经营市场,做强做大核心合作伙伴;第五,向核心合作伙伴提供融资租赁、返点等金融支持;最后,对核心合作伙伴,区域+行业+应用报备保护

工业+教育双轮驱动

近年来,埃夫特以教育和工业双轮驱动,积极与学校建立战略合作伙伴关系,共同打造“埃夫特机器人学院”,建设智能制造、工业机器人技术专业,培养高端智能制造、工业机器人技术技能人才,为中国战略性新兴产业发展和埃夫特战略发展提供智能制造人才支撑和智力支持。在合作伙伴的帮助下,埃夫特机器人学院已经在海外市场落地,为海外市场提供智能制造人才支撑。

机器人的大规模推广需要解决经济性、易用性和使用人才的问题。经济性可以通过核心零部件国产化降低机器人成本来实现,易用性可以通过提升机器人的智能化水平来实现。事实上,机器人企业在开拓市场过程中发现的痛点之一是,客户除了买机器人和方案,也非常渴望“买人”,而实际上却面临人才极度缺乏的窘境。

基于此埃夫特组建埃夫特机器人学院,积极打造机器人产业人才培养平台,着力解决机器人行业人才匮乏的问题。埃夫特协助合作伙伴承办全国工业机器人应用技术技能大赛、全国智能制造大赛、金砖五国装调维修机器人大赛、机械行指委机器人大赛、各省机器人大赛等大赛,选拔和培养机器人应用技能人才。

埃夫特机器人学院定位于搭建体系和输出体系,建立包括“培训课程、培训教材、培训师资、培训装备、培训基地、组织培训、培训发证”的机器人培训认证体系,为教育行业合作伙伴输出整体解决方案。

埃夫特机器人学院致力于研究行业发展趋势和市场需求,协助教育行业合作伙伴开办机器人专业,为学生提供机器人毕业证和机器人技能证书。如今,埃夫特已经与安徽机电职业技术学院、南通职业大学、重庆工程职业技术学院、芜湖职业技术学院等学校产教融合、校企合作,共建机器人专业。

同时,芜湖机器人产业园超过100家机器人企业,可以吸纳大量的实习和就业机会,埃夫特集团在全球超过1万家优质客户,可以提供“卖机器人”+“卖人”的服务,学生在学校所学和到企业所用无缝链接,学能所用、学以致用。

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